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高空作業平臺:租賃當道,不一樣的玩法!

2019-4-7 13:06:22??????點擊:
工程(Engineering)機械巨頭們說:我有規模!我有渠道!我有錢!我有人!

傳統工程機械巨頭們大舉進軍高空作業平臺領域(domain),有其獨特優勢。
首先,自身擁有密集而廣泛的渠道網絡,這些銷售(Sales)服務渠道經過多年的成長與完善,在市場拓展和整體管理能力上都已相對成熟,且他們也多面臨嚴峻形勢下的企業轉型升級迫切需要,一旦開始運營新產品,將會極大限度推動對本區域內的品牌及市場推廣。同時,他們自身的服務能力也有利于產品服務的提升,進一步提升客戶滿意度。
其次,相比傳統高空作業平臺企業,新進入的工程機械(machinery)巨頭企業規模大,實力強,無論從資金(funds)實力還是研發能力來講,都并非傳統高空作業平臺企業可相匹敵。若他們進入高空作業平臺領域,在產品(Product)門類與規格、用戶體驗數據等方面至多需3~5年的積累,而這段時間就成為唯一寶貴的傳統高空作業平臺企業加快布局、更新、完善,快速拓展公司(Company)的市場規模、產能和新產品更迭情況(Condition)的黃金時機。
另外,即在之前提到過的,在國際化水平充分競爭市場數年來摸爬滾打所積累的營銷管理能力和豐富的營銷手段,使得他們的進入,必將給原有高空作業平臺市場注入新的活力,加劇市場的競爭程度,而傳統工程機械(裝備工業的重要組成部分)企業(Enterprise)早已習慣了激烈的競爭,并有著更頑強的應對競爭的心態和實力。
傳統高空作業平臺企業說:我賭的就是你的不熟悉!
那么,傳統(chuán tǒng)高空作業平臺能否抵擋地住“外敵”的強勢競爭(competition)?
產品的研發和成熟需要在市場的不斷檢驗中逐步完善,這需要時間。而傳統高空作業平臺企業由于其更早發現契機,踏入這一領域,經過多年不斷改進和完善,一些企業的產品已日趨成熟。
另外,目前市場更多的高空作業平臺企業比較聚焦,不像大型工程(Engineering)機械企業集團經營多種產品,精力分散,只針對這一市場不斷研究、深入的他們,對產品及市場的認識,對行業的熟悉程度都是剛剛跨進這一行業的競爭者們所不能比的。
更為重要的是,經過多年的經營,很多高空作業品牌已經在市場上形成一定的知名度,預先占據客戶(kè hù)和部分市場,制造了提前接觸客戶的機會。大型設備的擁有者,經過長時間的使用后,會對設備產生感情,對品牌和與之頻繁接觸和服務的人員產生情感依賴。研究顯示,經過多年培育的客戶,只要產品和服務不出較大問題,更多客戶會出于習慣和對設備及品牌的感情,繼續選擇原品牌。
如此看來,各有優勢,究竟誰能在愈加激烈的市場競爭中贏得勝利?
精英智匯說:租賃當道,不一樣的玩法!誰會玩誰贏!
高空作業平臺產品價值高、設備(shèbèi)使用(use)頻率(frequency)低、技術結構復雜、連帶需求多樣等特性決定其更適合采用租賃模式(pattern)開展業務。據IPAF(國際高空作業平臺協會)2014年數據(data),美國的機械設備租賃占市場設備總量80%,日本占到60%。目前全球租賃設備保有量超過110萬臺,其中北美租賃市場設備保有量超過50萬臺,歐洲(最發達10國)租賃市場保有量 28.5萬臺,而中國租賃市場保有量僅9,000臺。
精英智匯認為,從長遠來看,中國市場的快速增長取決于設備租賃市場的發展,租賃網絡布局與建設成為任何一個高空作業平臺品牌企業快速成長的關鍵。
無論是全球領先的高空作業平臺企業吉尼、捷爾杰等外資品牌,還是國內市場翹楚浙江鼎力,都已意識到這點,開始布局租賃市場,發展租賃業務,扶持經銷商轉型為租賃商,培育租賃合作伙伴發展壯大……值得深思的是,以租賃為主的市場和傳統裝載機、挖掘機營銷最大的不同就在于用戶對于租賃商和經銷商的綜合服務能力要求更高,租賃網絡的布局與建設也有別于傳統裝挖產品渠道建設,基于目前租賃市場的不成熟,中間商仍舊無法有效滿足客戶綜合需求,制造商必須不斷向終端市場前移,承擔更多的培育和協助中間商提升專業服務能力的重任。
精英智匯認為:高空作業領域,以提供綜合解決方案為核心的專業服務將很快取代單純設備租賃的簡單服務,制造商亦或是租賃商,均面臨從“賣產品(Product)”轉型“賣服務”的機會和壓力。液壓升降貨梯用于建筑物層高間運送貨物的專用液壓升降臺產品主要用各種工作層間貨物上下運送;立體車庫和地下車庫層高間汽車舉升等。產品液壓系統設置防墜、超載安全保護裝置,各樓層和升降臺工作臺面均可設置操作按鈕,實現多點控制。產品結構堅固,無論是傳統工程(Engineering)機械(machinery)產品廠家還是高空作業平臺企業,只要涉足這一領域,都不例外。
做為傳統工程機械廠家,值得注意的是,原有的代理網絡資源想要有效轉化為高空作業平臺經銷商/租賃商,得到充分利用,至少需要關注以下兩點;
從市場拓展方面來說,高空作業平臺的客戶群體原有企業客戶群體特征不同,更多為租賃公司和企業大客戶,這就決定了原有一些更多針對個人終端的營銷方式要做針對性調整;
從租賃業務開展方面來說,相比傳統工程機械(machinery)經銷商來講,租賃公司屬于重資產模式(pattern),運營成本高,對企業的精細化管理要求更高,習慣了粗放經營的經銷商,在轉型過程中必將遇到盈利模式轉換問題,迅速轉變賣產品觀念,提升租賃經營能力成為轉型成功關鍵
作為傳統高空作業平臺企業,雖然具備優先接觸客戶和占據市場的優勢,但是當前階段更多企業對于客戶需求的滿足也仍舊停留在提供產品和簡單維修方面,遠遠不能解決客戶的綜合需求,這也是制約整個高空作業平臺市場爆發的主要原因之一。所以,和跨界競爭(competition)的工程(Engineering)機械(裝備工業的重要組成部分)巨頭們一樣,大多企業對租賃市場(leasing market)的運作更多也處于摸索階段。
正如外資品牌剛進入中國時,業界一致認為他們必定會水土不服,然而他們很快進行調整,國內建廠、本地化產品、發展本地經銷商,迅速融入中國市場!傳統工程機械企業也一樣,不論出身如何,最終行業格局取決于最終誰玩得轉以租賃為主的市場!誰能更快從理念到操作,解決終端(Terminal)客戶的痛點,解決租賃商的痛點,誰能盡快從“賣產品”轉型為真正的賣“解決方案”,誰就會是最終的贏家,不管你是傳統工程機械廠家還是高空作業平臺企業,亦或是外資企業!